خلاصه کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی اثر رابرت بی سیالدینی

مقدمه: شما در طول زندگی‌تان همیشه تحت تأثیر دیگران بوده‌اید، اینجا بیاموزید که چگونه می‌توان از تکنیک‌های متقاعدسازی استفاده کرد.

آیا تا به حال خود را در حال خرید چیزی دیده‌اید که واقعاً به آن نیاز نداشتید، مثل یک لامپ لاوا، فقط به خاطر اینکه فروشنده شما را متقاعد کرده است؟ یا شاید برای یک هدف نامشخص پولی اهدا کرده‌اید فقط به خاطر اینکه کسی در خیابان به شما نزدیک شده است؟ یا ممکن است بدون اینکه بخواهید، وارد یک قرارداد باشگاه ورزشی شده باشید؟

اگر این تجربه‌ها را داشته‌اید، احتمالاً به یکی از افراد حرفه‌ای متقاعدسازی برخورد کرده‌اید، کسانی که به خوبی می‌دانند چگونه شما را وادار به انجام درخواست‌هایشان کنند. خوشبختانه، رابرت بی. سیالدینی، نویسنده این کتاب، تجربه‌های مشابهی داشته است. او همیشه احساس می‌کرده که به راحتی فریب می‌خورد و به همین دلیل تمام زندگی‌اش را به تحقیق درباره اینکه چرا مردم به درخواست‌های دیگران پاسخ مثبت می‌دهند، اختصاص داده است.

سیالدینی نه تنها آزمایش‌هایی در این زمینه انجام داده، بلکه با افرادی که در زمینه متقاعدسازی کار می‌کنند مصاحبه کرده و به نحوه کار آن‌ها توجه کرده است.

حالا این کتاب به شما کمک می‌کند. این خلاصه شش اصل کلیدی متقاعدسازی و تکنیک‌های مربوط به آن را توضیح می‌دهند. پس از مطالعه آن‌ها، می‌توانید از خود در برابر فریب‌ها محافظت کنید و همچنین این تکنیک‌ها را در صورت تمایل به کار ببرید تا قدرت متقاعدسازی خود را افزایش دهید.

مغز ما عاشق میانبرهاست و این میانبرها می‌توانند ما را تحت تأثیر قرار دهند.

مادران بوقلمون‌ها والدین فوق‌العاده‌ای هستند؛ مهربان، محافظ و دلسوز نسبت به جوجه‌های خود. اما اگر کمی دقیق‌تر به رفتار آن‌ها نگاه کنید، می‌بینید که این محبت بر روی یک رشته‌ی نازک آویزان است.

اگر جوجه صدای خاص «چیپ چیپ» را بدهد، مادر به‌خوبی از آن مراقبت می‌کند. اما اگر جوجه این صدا را تولید نکند، مادر آن را نادیده می‌گیرد یا حتی ممکن است آن را بکشد. صدای «چیپ چیپ» به قدری مؤثر است که حتی یک نمونه‌ی شبیه به دشمن بزرگ بوقلمون، یعنی «پولکت»، هم اگر صدای بلندی بدهد، محبت مادر بوقلمون را جلب می‌کند.

برای مادر بوقلمون، این صدا یک میانبر و یک راهنمای ساده است که به او اجازه می‌دهد به سرعت و در اکثر مواقع با اطمینان جوجه‌هایش را شناسایی کند و غریزه مادری‌اش را تحریک کند.

ما انسان‌ها دوست داریم خود را باهوش و زیرک بدانیم، به همین دلیل ممکن است روش مادر بوقلمون برای ما احمقانه به نظر برسد. اما واقعیت این است که ما نیز از روش‌های روان‌شناختی بسیار مشابهی استفاده می‌کنیم.

این امر ناشی از یک ضرورت ساده است. جهان مکانی پیچیده است و غیرممکن است که ما بتوانیم به جزئیات هر تصمیمی که می‌گیریم، فکر کنیم. بنابراین، ما از میانبرهای سریع استفاده می‌کنیم و در اکثر مواقع این روش‌ها به ما کمک می‌کنند.

یکی از مثال‌های این میانبر این است که ما معمولاً تمایل بیشتری داریم به افرادی که دلیلی ارائه می‌دهند، کمک کنیم، هر دلیلی که باشد.

در یک آزمایش برای مطالعه این پدیده، یک محقق از افرادی که در صف استفاده از دستگاه قهوه بودند، پرسید که آیا می‌تواند از صف بگذرد. او متوجه شد که اگر دلیلی بیاورد، مثلاً «می‌توانم از صف بگذرم چون عجله دارم»، ۹۴% از افراد با درخواست او موافقت می‌کنند. اما اگر دلیلی ارائه ندهد، تنها ۶۰% موافقت می‌کنند. جالب اینجاست که اگر او یک دلیل بی‌معنی بیاورد، مثلاً «می‌توانم از صف بگذرم چون نیاز دارم کپی بزنم»، ۹۳% باز هم با درخواستش موافقت می‌کنند.

ظاهراً، مردم میانبر ذهنی دارند که هر دلیلی را کافی می‌داند تا به کسی کمک کنند.

نگران‌کننده‌تر اینکه، همان‌طور که دانشمندان می‌توانند یک بوقلمون را به مراقبت از یک پولکت عروسکی وادار کنند، حرفه‌ای‌های متقاعدسازی مانند تبلیغ‌کنندگان، فروشندگان و کلاهبرداران نیز می‌توانند ما را فریب دهند تا از میانبرهایمان به ضرر خودمان استفاده کنیم. آن‌ها معمولاً این کار را برای وادار کردن ما به انجام خواسته‌هایشان، مثلاً خرید یک محصول، انجام می‌دهند.

یکی از مثال‌های میانبر متداول این است: «قیمت نشان‌دهنده کیفیت» است.

افراد معمولاً فرض می‌کنند که کالاهای گران‌تر کیفیت بالاتری نسبت به کالاهای ارزان‌تر دارند و هرچند این میانبر معمولاً تا حدی درست است، یک فروشنده زیرک ممکن است از آن به نفع خود استفاده کند.

به‌عنوان مثال، آیا می‌دانستید که فروشگاه‌های سوغاتی معمولاً کالاهای نامطلوب را با افزایش قیمت به جای کاهش قیمت می‌فروشند؟

با توجه به پیچیدگی‌های زندگی و نیاز به استفاده از میانبرها، ما باید بتوانیم فریب‌دهندگان را شناسایی کنیم و از خود در برابر افرادی که ما را به استفاده نادرست از این میانبرها وادار می‌کنند، محافظت کنیم؛ در غیر این صورت، ممکن است به شکل احمقانه‌ای مانند مادر بوقلمون به نظر برسیم.

خلاصه‌های زیر به شما شش اصل روانشناختی اساسی را معرفی می‌کنند که ما به‌عنوان میانبر استفاده می‌کنیم و می‌توانند برای متقاعدسازی مورد بهره‌برداری قرار گیرند: تبادل، کمیابی، ثبات، شواهد اجتماعی، محبوبیت و اقتدار.