خلاصه کتاب حیوان اجتماعی اثر دیوید بروکس

مقدمه: کشف کنید که چرا از آنچه تصور می‌کنید، کنترل کمتری بر رفتار خود دارید

دفعه بعد که به سوپرمارکت می‌روید، سعی کنید هنگام عبور از راهروها با دقت گوش کنید. آیا وقتی در بخش میوه‌ها هستید، صدای آرام جنگلی در پس‌زمینه به گوشتان می‌رسد؟ یا در قسمت ماهی‌ها، صدای نرم امواجی که به ساحل می‌خورند؟ تحقیقات نشان داده‌اند که این صداها تجربه مشتریان را بهبود می‌بخشند و باعث می‌شوند آن‌ها با آرامش بیشتری حرکت کنند و در نتیجه خرید بیشتری داشته باشند. عجیب به نظر می‌رسد؟

این نکات به شما نشان خواهند داد که کنترل شما بر رفتار خود بسیار کمتر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. در واقع، تحقیقات نشان می‌دهند که از نوع قدم برداشتن و انتخاب نوشیدنی گرفته تا نگاهی که به گذشته خود دارید، همگی به طرز شگفت‌انگیزی تحت تأثیر نیروهایی هستند که از آن‌ها آگاه نیستی.

ما به‌طور ناخودآگاه به همسرانی گرایش پیدا می‌کنیم که به ما شبیه‌اند و معیارهای خاصی از نظر فیزیکی را دارا هستند.

از هر پسری که در سن ۱۵ سالگی است بپرسید و لیستی طولانی از ویژگی‌هایی که دختر رؤیایی‌اش باید داشته باشد به شما خواهد داد. اما احتمالاً همان پسر در آینده عاشق کسی می‌شود که تمام آن معیارها را ندارد.

پس در واقع چه چیزی این نوجوان را جذب می‌کند؟ و چرا ما به طور کلی عاشق می‌شویم؟ مشخص شده که ما ناخودآگاه به افرادی که شباهت‌هایی با ما دارند و ویژگی‌های چهره مشابهی دارند، جذب می‌شویم. به عنوان مثال، اگر عرض بینی ما مشابه باشد، فاصله بین چشم‌ها نیز مشابه خواهد بود. علاوه بر این، ما به افرادی گرایش پیدا می‌کنیم که پیشینه تحصیلی، اقتصادی و قومیتی مشابهی دارند. برای مثال، یک مطالعه در دهه ۱۹۵۰ نشان داد که بیش از نیمی از زوج‌هایی که در کلمبوس، اوهایو درخواست ازدواج داده بودند، زمانی که شروع به آشنایی کردند، در فاصله‌ای کمتر از ۱۶ بلوک از یکدیگر زندگی می‌کردند.

جالب‌تر اینکه ۳۷ درصد از این زوج‌ها در فاصله کمتر از ۵ بلوک از هم زندگی می‌کردند. به طور کلی، ما بیشتر به افرادی علاقه‌مند می‌شویم که نگرش‌ها، انتظارات و علایق مشابهی دارند. اما، همچنین به افرادی که ویژگی‌های ظاهری عمومی خاصی دارند نیز گرایش پیدا می‌کنیم. به عنوان مثال، شاید تعجب‌آور نباشد که به‌طور متوسط، زنان دگرجنس‌گرا مردان قدبلند با ویژگی‌های چهره متقارن را که کمی بزرگ‌تر و قوی‌تر از خودشان باشند، ترجیح می‌دهند.

اما آیا می‌دانستید که پژوهش‌ها نشان داده‌اند که زنان به مردانی که مردمک چشم بزرگ‌تری دارند، از نظر جنسی بیشتر جذب می‌شوند؟ و مردان دگرجنس‌گرا در زنان چه ویژگی‌هایی را ترجیح می‌دهند؟ بر اساس یک مطالعه بزرگ جهانی، مردان به‌طور قاطعانه زنانی با نسبت کمر به باسن حدود ۰.۷ را ترجیح می‌دهند. اگرچه این نسبت به عنوان مهم‌ترین عامل شناخته شده است، مردان همچنین لب‌های پر، پوست صاف و موهای درخشان را نیز دوست دارند.

زمینه، انتخاب‌های ما را تعیین می‌کند

همه ما دوست داریم فکر کنیم که کنترل کاملی بر رفتار خود داریم. اما متأسفانه تحقیقات نشان داده‌اند که این‌طور نیست. حتی کوچک‌ترین عوامل می‌توانند تأثیرات زیادی داشته باشند، و آن هم به روش‌های شگفت‌انگیزی. به نظر می‌رسد که حتی شنیدن چند کلمه می‌تواند رشته‌ای از تداعی‌ها را فعال کند و در نتیجه رفتار ما را تغییر دهد.

برای مثال، در یکی از مطالعات، از افراد خواسته شد تا مجموعه‌ای از کلمات مرتبط با کهولت سن را بخوانند – کلماتی مانند «بازی بینگو»، «فلوریدا» و «باستانی». پس از ترک اتاق، محققان مشاهده کردند که آن‌ها آهسته‌تر از قبل راه می‌رفتند. در همین مطالعه، به گروه دیگری کلماتی مربوط به پرخاشگری مانند «بی‌ادب» و «مزاحمت» داده شد. به همین ترتیب، این افراد شروع به قطع صحبت دیگران با تکرار بیشتر کردند. به‌طور مشابه، قضاوت ما درباره چیزی به‌شدت به نحوه ارائه اولیه آن بستگی دارد. برای مثال، یک بطری شراب ۳۰ دلاری در کنار گزینه‌های ارزان‌تر گران به نظر می‌رسد.

اما همان بطری ۳۰ دلاری، اگر کنار شراب‌های گران‌تر مانند بطری‌های ۱۴۹ دلاری قرار گیرد، ارزان به نظر خواهد رسید. این دقیقاً دلیل این است که فروشگاه‌های شراب بطری‌های بسیار گران را می‌گذارند، حتی اگر کسی واقعاً آن‌ها را نخرد. این نشانه‌های کوچک همچنین در مواردی مانند پیش‌بینی پزشکی نقش مهمی دارند. تصور کنید جراحی به بیمار خود بگوید که یک عمل جراحی ۸۵٪ موفقیت دارد.

حال تصور کنید که او به گونه‌ای دیگر این را بیان کند و بگوید که این عمل ۱۵٪ احتمال شکست دارد. همان‌طور که حدس می‌زنید، بیمار احتمالاً بیشتر تمایل خواهد داشت پیش‌بینی با تمرکز بر نرخ موفقیت را بپذیرد. حالا آیا واقعاً فکر می‌کنید اگر تصمیمات ما کاملاً مبتنی بر ملاحظات منطقی بودند، این نشانه‌های کوچک چنین تأثیر زیادی داشتند؟ تقریباً مطمئناً نه.